En el planeta empresarial hay diferentes herramientas y métodos que son empleados por las compañías para desarrollar mejor sus tareas. En el momento de valorar ocasiones de venta, existen algunas como la metodología de BANT, de extenso uso en muchas industrias. No obstante, como toda en la vida, esta no es perfecta y tiene sus reparos.
Por eso, en el artículo te vamos a enseñar sobre el procedimiento BANT, qué es, de qué se compone, cuáles son sus ventajas y qué sombras oculta.
¿Cuál es la metodología BANT?
Después de la introducción, es el instante de ir más a fondo con el tema de la metodología BANT desde su definición. Puesto que bien, esta es, en resumen, un enfoque de marketing que es empleado para la calificación de leads. ¿Qué es el BANT de un lead? Es procedimiento que deja determinar su los clientes del servicio potenciales de una compañía representa una ocasión de venta o no.
Hay que decir que este fue desarrollado en la década de los 50′ por la gigante de la tecnología IBM y desde ese momento ha sido empleada por muchos especialistas en marketing. La mayor parte de equipos de mercadeo lo emplean para saber en qué momento es oportuno dedicar tiempo y recursos con clientes del servicio potenciales.
¿Qué es lo que significan las iniciales BANT? El nombre BANT responde a cada uno de ellos de los elementos que se deben examinar para saber si un lead está calificado para la venta. De esta forma, podemos decir que el término se separa de la próxima manera: Budget (presupuesto), Authority (autoridad), Needs (necesidades) y Timeline (tiempo de adquiere).
A través del estudio de estos elementos es posible determinar cuál es la tasa de conversión de los leads y hacer una clasificación conforme su potencial de adquiere. Aun, conforme a lo dicho por la propia IBM, la tasa de conversión acostumbra a ser alta cuando los leads tienen buen puntaje en cuando menos 3 de los 4 elementos de la metodología BANT.
Cabe rememorar que, en la mercadotecnia digital, la calificación de los leads es una de las fases más esenciales de cara al desarrollo del embudo de ventas. Por esto, resulta esencial tener un procedimiento que asista a conseguir toda la información para el equipo de mercadeo. Así, la compañía va a poder ahorrar tiempo y recursos para enfocarse en los clientes del servicio con mayor probabilidad de conversión.
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¿Cuáles son las unas partes de la metodología BANT?
Como ya hemos avanzado, la metodología BANT se compone de 4 partes, las que asisten a clasificar clientes del servicio potenciales en función de su deSeo de adquiere. ¿Qué es lo que significan las iniciales BANT? Para lo precedente, es vital entonces examinar cuáles son las peculiaridades del usuario relacionadas con su presupuesto, autoridad, necesidades y el tiempo de adquiere.
Ahora, analizaremos al detalle cada uno de ellos de estos 4 componentes para tener mayor claridad:
1. Budget (Presupuesto)
El primer punto de la metodología BANT es el Budget o presupuesto, el que hace referencia a la cantidad de dinero libre de una persona para adquirir un producto o servicios. Esto es, esta una parte del procedimiento examina el poder adquisitivo de los leads y sirve para identificar las ocasiones de negocio.
De este modo, si tus clientes del servicio potenciales no tienen el suficiente presupuesto para adquirir tus artículos, probablemente no merezca la pena insistir. Es obvio, sin la cantidad de dinero precisa para lo que ofreces, no hay forma de detallar ninguna venta.
dos. Authority (Autoridad)
En lo que se refiere a un modelo de negocios B2B, no es frecuente que una sola persona se ocupe de tomar las resoluciones de las compras que efectúa una compañía. De exactamente la misma forma sucede en las ventas B2C, en las que en ocasiones múltiples personas tienen repercusión en una adquiere. Debido a esto, resulta preciso determinar el nivel de autoridad que tienen los leads al instante de cerrar un trato.
Por servirnos de un ejemplo, en el momento en que una familia es abundante, muy frecuentemente sus miembros participa en la toma de resoluciones. En este punto, la metodología BANT señala que la compañía debe recortar espacios en la cadena de mando para así situar a la persona encargada de las determinaciones que le resultan de interés a la compañía.
tres. Needs (Necesidades)
Es claro, la necesidad de adquirir un producto es uno de los factores más esenciales para la calificación de los clientes del servicio potenciales. En resumen, la tasa de conversión de los leads depende de qué tanto ciertos productos o servicios de la compañía ayuda a satisfacer una necesidad o solventar un inconveniente.
Realmente, no es muy probable que se pueda transformar un lead que no tiene necesidad de adquirir los productos o servicios que una compañía ofrece. Por eso, hay que hacer un análisis clarísimo para determinar que el cliente del servicio potencial tiene una necesidad, la que puedes cumplir con tu negocio.
cuatro. Timeline (Tiempo de adquiere)
Para acabar esta descripción, el último componente de la metodología BANT es el llamado tiempo de adquiere. Con esto, se hace referencia a la cantidad de tiempo que se pueden tardar los leads de una compañía para precisar una adquiere. Estos datos pueden señalar cuáles clientes del servicio potenciales pueden detallar más simple la adquisición de un producto.
En ese sentido, el equipo de mercadeo y ventas puede priorizar a aquellas personas que tienen una necesidad urgente y que pretenden efectuar una adquiere veloz. Para ponerlo en cifras, es preferible enfocarse en dos clientes del servicio que pueden hacer una adquiere en exactamente el mismo periodo que podría tardarse uno solo.
¿De qué manera emplear la metodología BANT?
Ahora bien, tras conocer de qué se trata la metodología BANT y cuáles son sus 4 componentes, en este apartado te vamos a explicar de qué forma se debe emplear. Para hacerlo, es preciso que le hagas conocer a tus leads ciertas preguntas relacionadas con los puntos que componen este procedimiento. Lograr información de los clientes del servicio potenciales te dejará hacer un sistema de puntuación.
Con el asimismo llamado lead scoring va a ser más fácil acotar en cuál etapa del buyer journey (busca activa ya antes de una adquiere) se hallan los leads. Para hacer esta calificación, es esencial contar con una buena comunicación y hacer las preguntas convenientes para así conseguir información detallada sobre las probabilidades de conversión existentes.
Las formas de conseguir esta información de interés pueden ser variadísimas y por medio de diferentes canales. Desde llamadas telefónicas hasta cuestionarios en una landing e inclusive, actualmente, hay herramientas de monitoreo que dejan usar la metodología BANT al lado de métricas de engagement y relación de los leads de la compañía.
Otra recomendación es situar los pain points (inconvenientes o situaciones de clientes del servicio con productos, los que sentimientos negativos) de los clientes del servicio potenciales y explicar de qué manera la oferta de la compañía va a ayudar a solventarlos. Eso sí, debes tener en consideración que hay que hacer las preguntas convenientes para así identificar la pretensión de adquiere de los leads.
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Ventajas del procedimiento BANT
Aparte del procedimiento BANT, hay más ejemplos como el OPDL + PA + CI, entre otros muchos. Por esto, es preciso establecer cuáles son los puntos fuertes de la técnica BANT y cuáles pueden ser sus debilidades.
1. Reducción de costos
Entre los beneficios primordiales de la metodología BANT está que a través de esta se puede lograr una reducción en los costos de adquisición de clientes del servicio. ¿Por qué? Por el hecho de que ayuda a identificar las peculiaridades de valor de los leads para así enfocarse en la conversión de estos.
dos. Minoración de tiempos
Al efectuar el lead scoring las compañías pueden identificar cuáles son los leads con más probabilidades de conversión de ventas. Desde esto, el equipo de mercadeo y ventas va a saber cuáles son los clientes del servicio potenciales que precisan mayor atención y dedicación para lograr las ventas.
tres. Optimización del flujo de trabajo
Y sí, relacionado con los puntos precedentes, la metodología BANT mejora el flujo de trabajo entre el departamento de ventas y el de marketing. Los dos equipos de trabajo van a poder ver a los leads bajo exactamente la misma calificación y van a estar enfocados en exactamente el mismo público, el que presente más probabilidades de hacer una adquiere.
Las precedentes son solo 3 ventajas de este procedimiento, mas está claro, hay muchas más. Por poner un ejemplo, se va a aumentar el porcentaje de conversión de lead en clientes del servicio potenciales y asimismo deja tomar resoluciones más inteligentes.
Pero… ¿qué sombras oculta el procedimiento BANT?
A pesar de todo lo citado en los parágrafos precedentes sobre las bondades de la técnica de ventas BANT, hoy en día, para muchos, no es la opción mejor. Ciertos especialistas en marketing apuntan que este marco de calificación de leads está obsoleto. La primordial razón es que este procedimiento no se amolda a las circunstancias de las compras actuales.
En estos tiempos, los prospectos están considerablemente más informados sobre los productos o servicios que ofrece tu empresa y la competencia. Por esto, los clientes del servicio potenciales han identificado sus necesidades y han comenzado a visualizar sus soluciones, aun ya antes de charlar con un representante de ventas.
Conforme a una investigación publicada por Gartner, de las personas encuestadas, solo el diecisiete por ciento del proceso de adquiere es dedicado a charlar con distribuidores potenciales. Este porcentaje tan reducido se explica por la enorme cantidad de información libre con la que se pueden hacer investigaciones independientes de productos y servicios.
Hubspot apunta, además de esto, que existen factores como Google Search o las propias redes sociales, que facilitan la obtención de todos y cada uno de los datos precisos. Grosso modo y de una manera muy resumida, hoy los vendedores ya no tienen exactamente la misma repercusión sobre la resolución final de los usuarios.
Entonces… ¿cuál es la opción alternativa a la metodología BANT?
Frente a la poca eficiencia que para muchos especialistas en marketing representa la metodología BANT actualmente, han salido a flote ciertas opciones alternativas. Una de ellas es la desarrollada por Hubspot, la que califica prospectos para identificar mejor si un nuevo usuario potencial podría conseguir un beneficio real al adquirir productos y servicios de una compañía.
Este modelo llamado OPDL + PA + CI está dividido en 3 partes y es el que esta plataforma ha incorporado a lo largo de las llamadas de exploración. Es claro, esta serie de acrónimos puede ser la más larga que hayas conocido, mas sus autores garantizan que realmente marcha.
Ahora, te vamos a explicar de qué se trata cada elemento de este procedimiento y cuáles son sus beneficios en frente de la metodología BANT:
1. Objetivos, Planes, Retos y Línea Temporal (OPDL)
Sí o sí debes hacer preguntas y oír de forma atenta a cada uno de ellos de los prospectos. ¿Cuáles son sus objetivos?, ¿alguno de tus productos puede asistir a alcanzarlos? Además de esto, debes examinar si su plan actual precisa de un producto como el tuyo, si tus servicios pueden asistirlos a superar retos o inconvenientes y si la línea temporal es razonable.
Objetivos
La primera cosa que debes tomar en consideración es la identificación de los objetivos cuantificables que tu prospecto desee conseguir. Los representantes de ventas tienen la ocasión de hacer que los clientes del servicio potenciales amplíen su panorama a fin de que así puedan ver sus prioridades y de esta forma tu empresa tenga claro de qué forma va a ayudar a sustituir sus necesidades primordiales.
Planes
Tras conocer los objetivos individuales y comerciales de tus prospectos, debes descubrir los planes que desean incorporar para conseguirlos. En este proceso debes asimismo realizar tu evaluación en la que expliques si piensas que sus planes van a funcionar. Es conveniente que prestes atención a las disculpas que pueda hacer, puesto que es ahí donde vas a poder ofrecer una ayuda esencial.
Retos
El instante culmine de cualquier venta es determinar si puedes o no asistir a que el prospecto supere sus retos individuales y comerciales. Muchas veces las organizaciones se resisten al cambio hasta el último instante, por eso, el truco es conseguir que estas acepten que están atascadas y que precisan de tus servicios.
Línea temporal
No lo olvides, es clave escoger un instante oportuno para todo este proceso. ¿En qué momento precisan conseguir sus objetivos los prospectos?, ¿en qué momento desean que se suprima el inconveniente? Si estos no cuentan con los recursos precisos para ello o tienen objetivos más grandes, debes valorar si puedes asistirlos para invertir tu tiempo o no.
dos. Presupuesto y Autoridad (PA)
Después de tener claro si puedes asistir a tu prospecto a conseguir sus objetivos, incorporar un plan y superar sus retos en la línea del tiempo indicada, es el instante de apuntar de qué manera van a tomar una resolución y de dónde van a salir los fondos.
Presupuesto
Establecer el presupuesto de tus prospectos para efectuar todo este proceso es esencial. Tras hacer un trabajo para cuantificar sus objetivos y retos, debes recordarles los beneficios que conseguirán y confirmar si están conformes con el ROI potencial que va a ser generado.
Ahora, asimismo es preciso descubrir en qué otros productos o servicios gastan. Si los prospectos invierten en otras soluciones que no son eficaces y piensas que cuentas con unas que sí y con menores costos, debes trasmitirles este mensaje sí o sí.
Autoridad
Los representantes de ventas pocas veces o jamás consiguen charlar con el responsable de tomar resoluciones económicas hasta después, cuando el proceso ya está avanzado. Para sostenerte implicado, desde dirigir el proceso con el influenciador y cuando consigas que el encargado de tomar resoluciones participe, vuelve a comenzar el proceso.
tres. Consecuencias negativas e implicaciones positivas
Hay que contemplar todos y cada uno de los escenarios y para eso debes preguntarte, ¿qué consecuencias negativas va a haber si tu prospecto no consigue su objetivo?, y ¿qué implicaciones positivas va a haber si se da lo deseado? Si tu producto o servicio puede asistir significativamente, entonces tu proposición de valor es sólida.
Ciertos cuestionamientos que pueden asistirte a determinar las C&I pueden ser: ¿qué va a pasar si consiguen sus objetivos, les afectará de forma personal?, ¿qué grandes planes se ejecutarán tras conseguir ese objetivo?, y ¿cuando superen este reto, qué van a hacer?
Conforme a Hubspot, con este procedimiento los equipos de ventas van a poder invertir su tiempo de una manera más sabia y así se enfocarán en asistir a más personas que tengan un interés real en los productos o servicios de una compañía.
Palabras finales
Como ya hemos dicho en reiteradas ocasiones, no todos y cada uno de los leads representan una ocasión real de venta y reconocer en qué etapa se hallan es imprescindible para tomar resoluciones atinadas. La metodología BANT es una enorme herramienta para ello, si bien se debe estimar que los mecanismos de las compras cambian con el tiempo y hoy hay más factores por estimar.
Teniendo presente que los usuarios tienen hoy día prácticamente toda la información a la mano, no está de sobra conocer otras metodologías que puedan amoldarse a las nuevas mecánicas de los clientes del servicio. Así que, no te limites y examina cuál de las opciones alternativas puede marchar mejor conforme a tus necesidades.
En el presente artículo, aparte de la metodología BANT, te presentamos el modelo OPDL + PA + CI, que incluye otros elementos, los que pueden amoldarse mejor a la actualidad.
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